用線下開店的思維來做外賣，開一個倒一個
內容出處：餐飲公司 發表時間：2018-11-22
僅僅三個月的時間，月銷225單和1350單完全不是一個數量級的，實際經營中人均每月復購可以達到2~3次，那么這個單量差距將更加驚人。很多商家一開始也抱著迅速積累銷量的目的去做活動，但經營過程中，缺乏堅定地信念，稍微不賺錢就改來改去，在離勝利前止步。
第二點，先有持續的曝光量再有持續的銷量
外賣的銷量是怎么來？
銷量=曝光量*下單轉化率
保持曝光量的意義表面看是保證銷量，深層的原因是補充新客，使商鋪一直保持用戶的消費活性。很多傳統食堂的商家們對曝光量的理解只保留在淺顯的第一層，在初期靠著滿減活動、競價排名等獲得了高曝光量，帶來了不錯的銷售單量后，就開始放松警惕。覺得我的目的已經達到了，銷售額已經達到很理想的范圍，就不需要再保持曝光量，盲目停了競價排名和一些平臺的引流活動。
這是一種非常短視的做法，也許半個月到1個月來說沒什么大問題，但把時間拉長看，就會發現銷售單量會發生質的下跌。糾其深層原因，就是商家忽略了持續曝光量保證了新客的補充。
不論商家是經營什么品類的食堂，就算是消費品類最高，菜品最多的小炒類，也難免用戶會吃膩這一家菜，想換一家，雖然我們可盡量通過上新等方式拉長這個周期，但還是不可避免。如果我們不能外力一直保持一個高曝光量來引進新客補充新的活力，那我們的單量就會如受阻尼作用的皮球彈跳曲線一樣，訂單越來越少。一旦緩慢的單量下降足夠引起商家重視的時候，再想重新獲得相同的曝光量，那要付出的代價是保持曝光量的幾倍。
(連知名的連鎖食堂都要做廣告)
很多商家動不動就愛停活動停競價，究其原因是不了解一個新客戶真正的價值。
假設，商家花費100元的競價，獲取了15個新客戶進店下單，平均客單價為20，利潤率為40%，從表面看我們所得利潤120元再減去競價成本100元，只剩20元的額外收益，但如果我們店鋪的月平均復購率為25%的話，這樣又額外的給我們帶來了每月至少30元(15*0.25*20*40%)的利潤。所以我們就知道15個客戶帶來了至少120+30=150元的利潤。
實際經營過程中，我們會發現某些客戶一旦成為我們的老客戶，起復購頻率遠高于一個月一次，所以新客人價值并不僅僅是那一次的下單。競價排名的費用應作為店鋪宣傳的固定預算占總收入的10%比例計提，如果是走低價高銷量的品類要把比例提高到15%，跟房租、水電一樣作為成本的一部分。
第三點，做外賣一定有大局觀，眼光不要局限在外賣毛利率比堂食低上。
在堂食經營不錯的商家中，經常會有一種錯誤的觀念，就是我要先保證我的毛利率，外賣定價=堂食價格+平臺抽點。這樣簡單粗暴的把平臺抽點等相關附加成本都轉嫁到用戶身上，失去了做外賣的意義。其實，堂食生意好的商家只要肯在外賣菜單上做一點點改變，是很容易賺到錢的。
首先，外賣是堂食很好的補充收入。外賣的點單高峰期有幾個，比如極冷極熱下雨刮風的極端天氣，中午的商務午餐是和堂食相錯開的。外賣這種送餐形式彌補了堂食這部分短板。
其次，對于實體門店來講，做外賣的邊際成本很低。餐廳的房租和人工成本都已基本固定，所需的只是食材的消耗和一部分員工的精力即可，并不需要額外的大額投入，反而充分利用了店內的人力、物力資源，進行了二次開發。
外賣作為新興的食堂市場潛力很大，增速很快。傳統的經營者不能獨善其身，拒絕外賣，只能順應外賣市場的規律，學習新的玩法，順勢而為才是上策。如果以上情況，做食堂的你不幸中招，歡迎在留言中說出你的故事
